medamind

Kurz, knackig und - ein bisschen sexy?

Unter dem Aspekt “warum haben Sie überhaupt eine Website?” hatte ich hier die letzten Tage schon einen Entwurf liegen, der mich nun dazu verleitet, anders als gedacht weiterzuschreiben, inspiriert vom .

Die Website- der virtuelle Supermarkt, das Schaufenster zum Reingreifen und “Mitnehmen”. Ein Modell, das sich meines Erachtens verallgemeinern - zunächst aber (etwas provokant?) weiterdenken lässt.  Eine Ergänzung.

Die strategische Ausrichtung hat sich geändert, eine Website soll zukünftig verkaufen. Sie soll zu einer richtigen Produktwebsite werden. Bisher standen die Information über und die Dokumentation um das Produkt im Vordergrund.

Kurz und gut: red nicht viel drumrum, pack die Leute bei dem, was sie wissen möchten und wissen müssen und… (weitergedacht): sprich sie mit all ihren Sinnen so an, dass sie nur noch eines wollen: kaufen? Das war das Beispiel.

Ein interessanter Artikel der mich übrigens zunächst wieder ein wenig an die Frage der Zukunft von Konzepten wie jenem Showcase von Amazon erinnert, mir aber auch die Frage aufdrängt, ob das Konzept bis zu einem gewissen Grad auch anwendbar ist auf die Website allgemein. Auch wer Dienstleistung anbietet, möchte verkaufen. Und noch wesentlicher und vor allem: die Rolle des Designs in dieser “Verkaufsorgie”.

Warum haben Sie überhaupt eine Website?

Die Antwort ist im Grunde einfach: um zu verkaufen. Ein Produkt oder aber eine Dienstleistung. Die genannte strategische Richtung ist also sicherlich nicht neu. Der Zugang, die Methode ist neu.

Oft möchten sich ja gerade kleine Firmen im Internet präsentieren, ohne überhaupt genau zu wissen, warum ohne also die Botschaft zu kennen, die sie gerne vermitteln möchten. In heutiger Zeit scheint die Website zum guten Ton zu gehören wie seit jeher ein Eintrag in den Gelben Seiten. Ich erlebe oft genug, dass die zukünftigen Internetseitenbetreiber zwar wissen, was Sie präsentieren wollen, aber nicht, warum sie das eigentlich möchten. Daher wissen sie auch nicht, wie das eigentlich gehen kann. Immer noch wird die Website vielfach zu sehr als Webvisitenkarte einerseits oder Informationsplattform interpretiert, nicht als Marketing- und damit auch Absatzmittel. Wahrscheinlich geht das immer wieder zu beobachtende “Kostenscheuen” einher damit, dass viele Unternehmen mit relativ geringer Affinität zu Technik und Internet sich des großen Potenzials dieses Marketingkanals nicht bewusst sind und es daher schwer fällt, eine Kosten-Nutzen-Rechnung aufzumachen.

Die Frage ist also - eigentlich seit jeher, oder nicht?
Wie lotst man den Besucher Richtung Warenkorb, Checkout, Kontaktformular oder bewirkt den Griff zum Telefonhörer? Ja, genau das ist es doch! Es geht nicht (nur) darum, zu informieren oder seine Kontaktdaten auch noch im Internet zu präsentieren (Gelbe Seiten gibt es auch online!) - es geht darum, die Besucher so anzusprechen, dass sie sich wohl fühlen und angesprochen fühlen.

Ich finde mich selbst Kunden gegenüber gerne wieder in einem Vortrag übers Informieren, Kompetenz zeigen, Vertrauen schaffen, Texten, Schreiben und und und…. Alles sicherlich richtig und auch wichtig. Nur eigentlich wollen wir alle nur eines, eben jenes Verkaufen. Geht das eine nur mit dem anderen? Ist das “kurz, knackig und ein bisschen sexy” des Rätsels Lösung zum Erfolg?

Produkt oder Dienstleistung präsentieren, nur wie?

Kenne deinen Kunden und kenne dein Produkt.

Ich habe vor einigen Jahren ein interessantes Buch gelesen: “Der totale Verkaufserfolg” - und das war einer meiner ersten Impulse hinsichtlich meiner Überlegungen zur Björn Seiberts Beispiel. Darin ging es unter anderem um Immobilien und um Autos. Ohne jetzt allen Immobilienmaklern den Wind aus den Segeln nehmen zu wollen, war das Verkaufsprinzip denkbar simpel:

Pack die Kunden bei Ihren Gefühlen und bei Ihren Bedürfnissen. Wer das richtig macht, verkauft (angeblich) sogar das Traumhaus oder den Sportwagen, obwohl die Anschaffung deutlich an der Grenze des Budgets des Kunden liegt. Der nämlich hat zuvor ein Lebensgefühl und die Option auf eine Befriedigung seines Bedürfnisses vermittelt bekommen. Lebensgefühl kann dabei Lifestyle sein, muss es aber nicht. Auch vermeintlich “banale” Bedürfnisse wie Sicherheit, Wärme oder Geborgenheit halte ich für “verkaufsträchtig” und wahrscheinlich spielt uns die Werbung jeden Tag ein gelungenes Theater in dieser Richtung vor. Ich pack das gedanklich einfach mal drumrum.

Was verkaufst du eigentlich?

Das Informative rund ums Produkt

Was die Nutzer dabei besonders interessiert

• Wie löst das Produkt mein konkretes Problem?
• Was soll mich das kosten?
• Was sind die Vorteile?

Klare Aussagen auf den Punkt sind dabei gefragt. Eine klare Herausstellung der zentralen Usecases des Produkts, kann hierbei behilflich sein.

lässt mich weiterdenken beim Lesen über Aspekte wie Lifestyle und Apple. Apple ist das Produkt, Lifestyle ist (neben einigem anderen wie beispielsweise Innovation, Zeitgeist, Qualität) die Message: “Kauf dir einen Mac und du bist dabei!”. Also dann noch

• Welche Wünsche und Bedürfnisse lassen sich damit befriedigen?
• Für welches Lebensgefühl steht das Produkt?

Damit wird dann auch schnell klar, warum die Aufmachung so wichtig ist. Die Bilder und Texte können genau die Message transportieren , - die Antworten auf diese Fragen. Dazu passt dann auch, dass die primäre Information, so wie Björn Seibert es deutlich macht und an einem Beispiel sehr gelungen beschreibt, kurz und prägnant sein darf, - und alles andere damit in den Hintergrund rücken kann. Nur nicht zu viel, aber gerade genug. Außer dem Drumrum, dem Lebensgefühl, das über Konzept, Design und schlaghaltige, pfiffige Inhalte vermittelt wird.

Das alles gilt 1:1 auch für die Dienstleistung und ist daher ebenso übertragbar. Der einzige Unterschied: wer Dienstleistung “verkauft”, hat es mit einem abstrakten Produkt zu tun, das sich wahrscheinlich um einiges schwerer kurz und knackig in Worte fassen lässt.

Kunde, fühlst du dich wohl? oder Was wird mitverkauft?

Hier hatte ich eigentlich ursprünglich mit anderem Fokus angesetzt. Die Zielgruppe zu kennen, ist auch hier ein ganz wichtiger Faktor. Denn nur so können Inhalt, Präsentation und damit die genau die Lust/das Bedürfnis, sich umzusehen und schließlich und letztendlich das Kontaktformular auszufüllen oder den Telefonhörer in die Hand zu nehmen bzw. von Warenkorb in den Checkout zu wechseln, an die Besucher angepasst werden. Denn die sekundären Eigenschaften des Produkts müssen beim User ankommen. Wie diese beim Benutzer empfunden werden, ist natürlich subjektiv, aber doch nicht so individuell.

Wer nun den “totalen Verkaufserfolg” will, wird genau dieses mitschwingende Lebensgefühl, diese Bedürfnisse über gelungendes Design und durchdachte Usability vermitteln wollen und dabei vielleicht auch alle Register ziehen!? Ein ebenso wie inhaltsbezogen auch benutzerbezogener Designprozess ist damit unumgänglich. Ein “ansprechendes Design” halte ich für nicht ausreichend, - genau das muss passen. Nur so können eben jene Gefühle geweckt werden:
Fühl dich cool, fühl dich mitten im Leben, fühl dich sicher, fühl dich wohl (in deiner Haut).
Sei glücklich. Ärger dich nicht mehr rum.

Und: kauf mein Produkt, genau hier, nicht bei der Konkurrenz, kauf meine Dienstleistung, denn du willst genau das, was ich habe….?

Dieses Lebensgefühl sehe ich dabei durch alle Elemente des Webauftritts vermittelt: Seitenaufbau, insbesondere Bildanordnung, Farben (Farbpsychologie!), Illustrationen (weiterdenken…) oder Produktbilder, Texte… und alles andere Denkbare. Die Vermittlung muss dabei schnell und zielgerichtet passieren (vielleicht geschieht diese auch unterbewusst), nicht erst durch überlange, mehr oder weniger überzeugende Texte.

Zu viel Marketing?

Ehrlichgesagt fühle ich mir selbst etwas fremd bei all diesen Gedanken, die ich hier so formuliert habe. Das Prinzip klingt schon arg marketing- und profitorientiert.

Ich ich zähle mich nicht so gerne zu denen, die auf “Tricks” hereinfallen. Trotzdem verfolge natürlich auch ich beim Kauf eines Produkts ein Ziel und gelingt es mir, nicht nur qualitativ hochwertig (und dabei idealerweise günstig) zu “kaufen” sondern gleichzeitig auch noch meine Bedürfnisse zu befriedigen (günstig ist auch eines, denke ich) und Freude daran zu haben, so macht mich das glücklich - total menschlich eben. Auch wenn ich das vielleicht nicht sofort zugeben möchte…!?

Nein, dies soll also kein Plädoyer dafür sein, den Besucher an der Nase herum zu führen - das ist zumindest nicht mein eigenes Konzept und daher könnte ich das nie unkritisch hinschreiben. Andererseits sehe ich natürlich als Freelancerin auch die Vorteile einer solchen konzeptionellen Vorgehensweise, ebenso wie übrigens die Nachteile, nicht auf einen solchen Trend/Zug aufzuspringen. - ein anderes Thema.

Sowas wie mein Fazit

Sachliche Information steht im Vordergrund. Es geht um die pfiffige Aufmachung, ums gelungene Konzept, das Produkt (vielleicht das einfachere) oder Service in den Vordergrund rückt, zeigt, was, warum und wie, und ein Konzept, das für alle Interessierten noch Mehrinformationen bietet, im Wesentlichen aber Lust macht auf mehr. Wer aber wirklich erfolgreich verkaufen möchte, wird um die richtige Verpackung nicht rumkommen.

Es gilt wie immer: bleib du selbst, auch wenn es um das fancy Schaufenster und den “totalen Verkaufserfolg” geht. Wer sich selbst nicht treu bleibt (oder eben seiner Firmenphilosophie), hat meines Erachtens verloren. Lebensgefühle vermitteln kann nur dann gut gehen, wenn man selbst davon überzeugt ist, sie selbst lebt.

Beim “kurz, knackig und sexy” hat übrigens der, der nicht aufs Massengeschäft aus ist, einen Vorteil: viel Erfolg in der Kommunikation findet wahrscheinlich im persönlichen Gespräch statt.